講座を売るためには「ノウハウ」を伝えてはダメ｜大事なのは「原因」です

フリーのヨガインストラクターとして活動しています。
最近、独自のオンライン講座を作ったのですが、まったく売れなくて…。どうしたらいい？

本日はこんなお悩みにお答えします。

ヨガインストラクターがレッスンの実働だけで生計を立てようとすれば、体力的な限界があります。

なので「独自の講座を作って働く時間を減らしつつ、売上をもっと伸ばしたい」というチャレンジは、ヨガインストラクターを長く続けるための方法として間違ってません。

だけど、「集客」はできてるのに、うまくセールスに結びつけられない…。そんな壁にぶつかっているのなら、セールスの方法に問題があります。

実は、セミナーセールスにおいて「ノウハウ（解決策）」を提示しても売れません。なぜなら、人は「ノウハウ（解決策）」に興味がないからです。

「え、ノウハウに興味ない？」って思いますよね。

ということで、本記事ではセミナーセールスで大事な考え方について解説します。

✔本記事を書いた人

ucozi（@ucozi_ikeda）

売れないのは解決策（ノウハウ）を提示しているから

あなたの講座・セミナーが売れない理由は、「解決策（ノウハウ）」を提示しているから。

ノウハウを提示してはいけないとは言いませんが、順番が違います。

大事なのは

の順番で示すこと。

具体例を考えてみましょう。

「幸運の壺」でマーケティングしてみる

悪質商法を例に見てみましょう。ちょっとあれですけど、分かりやすいので解説します。

あなたは「幸運の壺」を売らなければならなくなったとします。

この幸運の壺は、それなりに価値がある壺です。とはいえ、「この壺は持っているだけで幸せになれますので、どうか買ってください」と言っても売れません。ですよね？

では、この「幸運の壺」を売るために、とある教団はどんなマーケティングをしているのか。

あなたは路上で「手相の勉強をしているので、協力してもらえませんか？」と道行く人に声を掛けるよう指示されます。立ち止まってくれた人に感謝を述べつつ、その人の手相を見ていると、何やら気になる手相が。「こ、これは…、うーん」などと言い、「この後、少しお時間ありますか？もっと詳しい先輩がいるので」と、とある事務所に連れて行くよう言われます。

あなたが声をかけた人を連れて行くと、そこには約束どおり先輩が待っています。先輩は会うなり「成仏できていない悪い先祖の霊がいる」と言い出します。そして「最近、身近な人で体調崩されている人はいませんか？」と続けます。

「そういえば、最近、祖母が転んで怪我をして」と答えると、「…やっぱり」と先輩。このままにしておくと、さらに不幸なことが訪れると言います。そして「あなたは運がいい」と告げると、「幸運の壺」について話し始めます。

「幸運の壺」には先祖の霊を浄化させ、負の連鎖を断ち切る力があると言うのです。

「コミュ障」でマーケティングしてみる

事例がかなり怪しかったですね。もうひとつ、別の事例を紹介しましょう。

今度はとある高校生のお話です。彼は「人とのコミュニケーションが苦手」という悩みを抱えていました。友だちが無防備に放つ何気ない一言が、気になってしょうがないといいます。

彼が気になるのは、自分に向けられた言葉だけにとどまりません。彼の友だちが別の友だちと会話している言葉でさえ、気になってしょうがないのだと言います。「なぜ、そんな心ない言葉を使えるのか？人の気持ちを考えられないのか？」と、高校生のモヤモヤは消えません。

次第に「考えすぎてしまう自分こそ、おかしいのではないか」と思うようになり、人と会話するのがしんどくなってしまったそうです。

その相談を聞いたある人物は、高校生に次のように伝えます。

「それは、まったくの逆じゃないのかな。コミュニケーションが苦手だと感じている人ほど、コミュニケーションの才能が豊かな人である、というのが僕の考えです」と。

「思いやりのある人は誰かと会話するとき、相手の言葉をそのまま受け取らずに、その裏にある考えや想いまで想像していることが多い。それは素晴らしい才能である。君の才能を活かせる道に進みなさい」と。

高校生は、その言葉に衝撃を受けます。それからはコミュニケーションの面白さにのめり込み、気がつけば数年後、言葉で人の心を動かす「コピーライター」という仕事を選んでいました。

優れた営業は「気づき」を与えてくれる

紹介した事例ですが、一つ目は友人の体験談、二つ目は僕の話しでした。友人は壺を買ってませんのでご安心ください。

さて、この二つの事例を整理してみましょう。

どちらも「問題」に対して「解決策」を提示する前に「原因」を特定しています。

つまり、セミナーセールスにおいては、いかに良質な「気づき」を与えられるかが、その後の成果に大きく影響します。

お客さまが自身で「原因」を理解したなら、あなたから売り込まなくても「欲しい」という感情が芽生えます。

営業は医者と同じ

優秀な営業マンは「お医者さん」に似ています。

お医者さんは、患者さんがどんな問題を抱えているのか問診し、検査などを通じて原因を特定します。そして、その原因を取り除くための薬を処方します。

この時の薬はセミナーセールスにおける「解決策（ノウハウ）」です。でも、薬について、みなさん興味ありますか？「お薬出しておきますから」に「どんな薬ですか？どんな効果があって、リスクは？」なんて聞かないですよね？

何度も言いますが、セミナーセールスで大事なことは「原因」に気づいてもらうことです。

まとめ

お客さまは多くの場合、「問題」には気づいていても、「原因」が分かっていないことの方が多いです。

その状態で一生懸命に解決策（ノウハウ）を伝えても、なかなかセールスには結びつきません。

上記３つのブロックに分けて展開すると、うまく伝わります。

また、原因を伝える時は「お客さまは悪くない」と伝えてあげましょう。これ、すごい効果的です。ぜひ試してみてください。

本日は以上です。

この記事がどなたかのお役に立てたら嬉しいです。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。